B2B的春天正在到來(lái)，2016年市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)新的局面

復(fù)盤B2B交易電商的2015百花齊放背后的發(fā)展脈絡(luò)

為什么是2015年？
B2B電商并不是一個(gè)新鮮的概念，現(xiàn)在如日中天的阿里集團(tuán)，當(dāng)年就是靠阿里巴巴.com這一外貿(mào)B2B平臺(tái)所起家的。但隨著2011年因中國(guó)供應(yīng)商欺詐事件而引咎辭職的衛(wèi)哲、2012年阿里巴巴從港交所退市，B2B電商行業(yè)集體陷入了低谷。直至去年，B2B電商才步入在線交易時(shí)代，并迎來(lái)了自己的第二春。為何是2015年？在筆者看來(lái)，有以下幾個(gè)原因：

經(jīng)濟(jì)下滑，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)
對(duì)于B2B電商而言，本質(zhì)上就是作為平臺(tái)方，積聚產(chǎn)業(yè)鏈上下游，縮短交易的中間環(huán)節(jié)。如果上游賣家實(shí)力過(guò)于強(qiáng)大，顯然不利于平臺(tái)的發(fā)展。而2015年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯放緩，GDP破7已是大概率事件，剛剛公布的2015年進(jìn)出口數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)雙降，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的上游生產(chǎn)商可為哀鴻遍野。
以航運(yùn)貨代領(lǐng)域?yàn)槔�，作為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的BDI指數(shù)從2014年較高點(diǎn)的近2000點(diǎn)，一路下探至現(xiàn)在的400余點(diǎn)。行業(yè)上游船公司的壟斷控制能力不斷下滑，船公司、貨代企業(yè)虧損連連，躺著賺錢的時(shí)代一去不復(fù)返，話語(yǔ)權(quán)向行業(yè)下游分散的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)移。而在這一背景下，以運(yùn)去哪、航運(yùn)城、二貨網(wǎng)等為代表的航運(yùn)貨代B2B電商則以幫助外貿(mào)企業(yè)更快速的找到較便宜的艙位，提供更 的國(guó)際物流服務(wù)為特色切入，聚攏了大批下游的外貿(mào)企業(yè)使用，從而獲得快速發(fā)展。
而在化工、煤炭等其他B2B垂直電商行業(yè)，也同樣呈現(xiàn)這樣的特征。可以說(shuō)，行業(yè)越不景氣，越能夠給B2B垂直電商平臺(tái)提供發(fā)展機(jī)遇。

C端電商發(fā)展成熟 互聯(lián)網(wǎng)普及工作完成
2011-2014年是2C電商大放異彩的幾年。雖然在這幾年B2B電商集體沉淪，但正是這幾年2C電商的快速發(fā)展，讓人們習(xí)慣了購(gòu)物就上天貓、京東，支付就用支付寶、微信支付……根據(jù)習(xí)大大在烏鎮(zhèn)的發(fā)言，中國(guó)目前的網(wǎng)民總數(shù)已達(dá)到6.7億，互聯(lián)網(wǎng)可以說(shuō)已經(jīng)滲透進(jìn)了我們每個(gè)人的日常生活之中。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，社會(huì)普通大眾的接受程度越來(lái)越高。隨著互聯(lián)網(wǎng)普及程度的提高，也為主打企業(yè)間交易的B2B電商掃清了障礙。

榜樣示范效應(yīng) 資本不斷涌入
榜樣的力量是無(wú)窮的，資本也嗅到了新型B2B交易平臺(tái)的機(jī)會(huì)，紛紛大舉進(jìn)入，希望在其他領(lǐng)域復(fù)刻找鋼網(wǎng)的商業(yè)模式。而隨著資本的推動(dòng)，B2B電商交易平臺(tái)在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域生根，呈現(xiàn)如今百花齊放的局面。

發(fā)展較快的B2B電商平臺(tái)呈現(xiàn)怎樣的特征？
傳統(tǒng)行業(yè)千千萬(wàn)萬(wàn)，并非全部適合利用B2B電商的模式進(jìn)行改造。不是套上一個(gè)“找”字，就能夠?yàn)貘f變鳳凰的。在筆者看來(lái)，2015年發(fā)展較快的B2B電商平臺(tái)，其所處的行業(yè)多呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特征：

行業(yè)SKU非常多
以目前發(fā)展迅猛的化工B2B電商為例，擁有化工原料、通用塑料、工程塑料、精細(xì)化學(xué)品等多個(gè)大類，每個(gè)大類下面又有眾多細(xì)分產(chǎn)品，綜合起來(lái)高達(dá)數(shù)萬(wàn)SKU。傳統(tǒng)的線下貿(mào)易商，受限于規(guī)模和地域，能夠覆蓋的產(chǎn)品數(shù)量是非常有限的。而作為一個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，則能夠依靠其資源整合的優(yōu)勢(shì)，覆蓋大量的SKU，從而獲得傳統(tǒng)線下貿(mào)易商所不可比擬的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。相反，如果行業(yè)中的SKU過(guò)少，傳統(tǒng)線下貿(mào)易商用產(chǎn)品彩頁(yè)、計(jì)算器就能搞定的事，還要互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)干嘛呢？

行業(yè)上下游分散
作為行業(yè)的中間交易平臺(tái)，B2B電商承擔(dān)著撮合上下游交易的重任。如果行業(yè)上游或者下游非常集中，則互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值將大打折扣。我們看到，2015年快速發(fā)展的B2B電商領(lǐng)域，基本都呈現(xiàn)這一特征。以撮合外貿(mào)企業(yè)與貨代企業(yè)進(jìn)行在線交易的航運(yùn)貨代B2B電商為例，上游的貨代企業(yè)總數(shù)超過(guò)20萬(wàn)家，下游外貿(mào)企業(yè)的總數(shù)則達(dá)到約160萬(wàn)家，可謂非常分散。正是這樣的行業(yè)特征，給了航運(yùn)電商發(fā)揮的空間。

交易環(huán)節(jié)多
與C端電商一樣，B2B電商同樣有著打通產(chǎn)業(yè)鏈，縮減交易中間環(huán)節(jié)的特征。因此，如果該行業(yè)，原本中間交易環(huán)節(jié)就非常多，則非常適合B2B電商的發(fā)展。以較早迸發(fā)的鋼鐵行業(yè)為例，一批鋼材從鋼廠生產(chǎn)出來(lái)，需要經(jīng)過(guò)多級(jí)的代理商、庫(kù)存商，再經(jīng)過(guò)中間商（行業(yè)俗稱搬磚頭戶），再到下游的小微鋼貿(mào)商（次終端，為較終用戶提供加工、配送、墊資等個(gè)性化服務(wù)），較終才能到達(dá)實(shí)際的用鋼企業(yè)。中間鏈條可謂無(wú)比冗長(zhǎng)，而找鋼網(wǎng)、上海鋼聯(lián)等B2B電商通過(guò)取代中間商、代理商等環(huán)節(jié)，從而改善鋼材的流通效率，獲得自身的價(jià)值。

2015年B2B電商平臺(tái)融資圖譜
根據(jù)筆者的統(tǒng)計(jì)，2015年獲得融資的B2B電商平臺(tái)多達(dá)31家，其中以化工領(lǐng)域（6家）、農(nóng)業(yè)領(lǐng)域（8家）、航運(yùn)貨代領(lǐng)域（4家）較為熱門，較先獲得了資本的認(rèn)可。

在融資輪次上，由于以交易為主打的B2B2.0電商發(fā)展日期較短，絕大部分企業(yè)還處于發(fā)展的早期階段（A輪與天使輪企業(yè)占比64%），而獲得C輪及以上融資的企業(yè)僅占13%。

分行業(yè)來(lái)看，鋼鐵行業(yè)，已出現(xiàn)找鋼網(wǎng)這一融資達(dá)到E輪的獨(dú)角獸企業(yè)，此外上海鋼聯(lián)已成功登陸創(chuàng)業(yè)板，再加上有著阿里巴巴和五礦集團(tuán)注資的五礦電商，可以說(shuō)行業(yè)里已有多個(gè)巨頭，已幾乎沒(méi)有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的空間。

在化工、農(nóng)業(yè)等行業(yè)也出現(xiàn)了獲得C輪、B輪的成熟企業(yè)，行業(yè)已進(jìn)入到紅海，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。而航運(yùn)貨代、煤炭、紡織布料等領(lǐng)域的企業(yè)基本處于A輪或天使輪的階段，這些行業(yè)仍然還有較多投資和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

2016年B2B電商平臺(tái)的發(fā)展看點(diǎn)
如果說(shuō)2015年B2B電商平臺(tái)迎來(lái)了寒冬后的新春，那么2016年的B2B電商平臺(tái)將迎來(lái)行業(yè)變革的深水期。很多業(yè)內(nèi)爭(zhēng)論的一些商業(yè)模式、發(fā)展路徑等，將在各家B2B平臺(tái)的實(shí)踐中，越來(lái)越明晰。在筆者看來(lái)，2016年有著以下幾個(gè)看點(diǎn)：

是否將有更多的傳統(tǒng)野蠻人轉(zhuǎn)型B2B電商平臺(tái)？
傳統(tǒng)企業(yè)的日子越來(lái)越不好過(guò)了，但千萬(wàn)不可小覷這些傳統(tǒng)企業(yè)，他們?nèi)匀徽瓶刂�大量的線下資源。從2015年底五礦集團(tuán)與阿里巴巴聯(lián)合打造新型鋼鐵電商來(lái)看，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型搭建自己的B2B電商平臺(tái)將成為一種趨勢(shì)，在2016年呈現(xiàn)出更多的案例。傳統(tǒng)野蠻人們轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，將與市場(chǎng)上現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)玩家們產(chǎn)生更為激烈的PK，究竟誰(shuí)能勝出？值得關(guān)注。

是否將有更多行業(yè)步入B2B成熟期？
如上文融資圖譜中所說(shuō)，除了鋼鐵電商可以說(shuō)已經(jīng)非常成熟外，像航運(yùn)貨代、煤炭、紡織布料等領(lǐng)域中的企業(yè)基本還處于A輪的階段，可以說(shuō)還沒(méi)有 步入成熟期。隨著時(shí)間的演進(jìn)，上述這些行業(yè)內(nèi)的企業(yè)將八仙過(guò)海各顯神通，推動(dòng)所在行業(yè)不斷發(fā)展成熟。此外，傳統(tǒng)行業(yè)門類非常廣，目前市面上出現(xiàn)的B2B電商平臺(tái)可謂只是冰山一角。那么，在2016年是否還有其他行業(yè)B2B電商發(fā)展的機(jī)會(huì)？涌現(xiàn)出一些新的創(chuàng)業(yè)公司？值得期待。

撮合與自營(yíng)模式究竟孰優(yōu)孰劣？
B2B電商平臺(tái)是撮合交易的模式好，還是平臺(tái)自營(yíng)的模式好，一直以來(lái)行業(yè)中的人都是爭(zhēng)論紛紛，沒(méi)有定論。平臺(tái)自營(yíng)派的人認(rèn)為，撮合交易的模式，平臺(tái)很難把控服務(wù)質(zhì)量，并且如果交易不通過(guò)平臺(tái)，數(shù)據(jù)很難追溯、沉淀；撮合交易派則認(rèn)為，自營(yíng)的模式過(guò)重，影響擴(kuò)張速度，平臺(tái)也會(huì)承擔(dān)很多的風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。在筆者看來(lái)，這些爭(zhēng)論都是因?yàn)锽2B電商交易平臺(tái)還停留在發(fā)展的初期階段。實(shí)踐出真知，隨著2016年各大B2B電商平臺(tái)的進(jìn)一步發(fā)展，這一問(wèn)題的爭(zhēng)論將越辯越明。

引用阿里集團(tuán)CEO張勇這兩天在阿里B2B生態(tài)峰會(huì)上的發(fā)言。B2B的春天正在到來(lái)，2016年這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)新的局面。