批發(fā)市場咋玩轉(zhuǎn)電商：10天暴增119個(gè)新客戶

編者按

不觸網(wǎng)會(huì)死，轉(zhuǎn)型又步履踉蹌——這便是當(dāng)下批發(fā)市場電商之戰(zhàn)的尷尬現(xiàn)實(shí)。

一方面，“50后”的父輩批發(fā)商對(duì)電商力不從心，另一方面，年輕的批發(fā)商二代成長于從電腦網(wǎng)頁端到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的1.0電商時(shí)代，雖相對(duì)更熟稔游戲規(guī)則，卻也運(yùn)作得并不理想。

他們也在期盼，下一個(gè)電商轉(zhuǎn)折點(diǎn)在哪里，會(huì)是O2O嗎？

無奈的線下：電商壓境，批發(fā)市場日子難熬

剛過去的這個(gè)周末，鄭州火車站商圈一家服裝批發(fā)市場里，很不平靜。

在這個(gè)周末前，這家市場的內(nèi)衣區(qū)，有部分商戶集結(jié)商議后，向市場管理方提出了降一半房租的要求。

這個(gè)要求被市場管理方拒絕。進(jìn)而，事態(tài)擴(kuò)大，部分商戶斷然在上周六做出關(guān)店舉動(dòng)，以表達(dá)訴求。

至于要求減低一半房租的原因，一涉事商戶馮先生稱，這兩年大環(huán)境不好，過高的租金壓力讓商戶經(jīng)營越發(fā)吃力，“每天睜開眼，都得還將近700元的房租”。

他舉例稱，過完年以來，有十幾天銷售額為零，進(jìn)價(jià)30元的內(nèi)褲敢25元出手，而這種狀況在前幾年是不存在的。

來自線上的沖擊，是導(dǎo)致服裝批發(fā)業(yè)生意下滑、及至商戶關(guān)店求存的深層次原因之一。錦榮商貿(mào)城東妍家品牌“董事長”穆杰鋒，連用“步履維艱”、“非常艱難”，來描述同行們的尷尬處境，“做了20年，下一步不知道該怎么做了。之前市場數(shù)一數(shù)二的鄰居商戶，慢慢消失了。我也做過淘寶店，但還是晚了一步，不觸網(wǎng)的話，會(huì)很快成為下一個(gè)鄰居�！�

電商壓境，一時(shí)間風(fēng)聲鶴唳的不止服裝批發(fā)市場。在河南省通訊器材商會(huì)會(huì)長田洪楷印象中，鄭州通訊器材批發(fā)較好的年代在2010年前的那10年，那時(shí)候投資100萬元的店面年底一定能凈賺150萬元，如今只獲益十幾萬元。

“利潤越來越薄，投入回報(bào)嚴(yán)重失衡，其中很大一部分原因是電子商務(wù)的沖擊，造成市場扁平化和透明化。小米、華為手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)售，標(biāo)稱1999元，以往線下實(shí)體店可以標(biāo)到2600元，現(xiàn)在頂多賣2099元�！� 田洪楷說。

轉(zhuǎn)型之困：電商走入死胡同？

一方面，電商攻城拔寨，主攻線下渠道的傳統(tǒng)批發(fā)市場和商戶人人自危；另一方面，他們卯足了勁嘗試觸網(wǎng)，卻又顯得茫然和無所適從。

“投入后沒有聲響，和實(shí)體店的回報(bào)不成比例。”一批發(fā)市場商戶稱，“電商的游戲規(guī)則，不是貨好就能賣得動(dòng)，不懂淘寶規(guī)則照樣死�！�

而本地一些批發(fā)市場對(duì)電商大潮的反應(yīng)，明顯慢半拍。作為受網(wǎng)絡(luò)銷售沖擊較大的手機(jī)行業(yè)，鄭州通訊器材大世界并沒有開辟線上戰(zhàn)場，市場方的解釋稱，商戶們都是自己觸網(wǎng)。

鄭州華南城電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園一負(fù)責(zé)人金女士這樣解讀其中的原因，“批發(fā)市場老板大多是50后、60后，對(duì)電商反應(yīng)遲鈍一些�！�

而理論上，因?yàn)樽鴵砩习偌疑踔辽锨Ъ业纳虘糍Y源，雄踞可觀的資金流，批發(fā)市場有在電商海洋爭做舵手的可能。

現(xiàn)實(shí)情況卻是，確實(shí)有些批發(fā)市場觸網(wǎng)，但電商并非其想象中的那么美。

以服裝批發(fā)市場舉例。錦榮商貿(mào)城電商發(fā)展中心負(fù)責(zé)人滕先生稱，大多服裝批發(fā)市場商戶有一個(gè)死結(jié)：服裝生命周期短，更新?lián)Q代快，沒有生產(chǎn)廠家的商戶跟不上電商節(jié)奏。所以商戶認(rèn)為電商適合婭麗達(dá)、逸陽這些生產(chǎn)廠家做。

另外，部分商家定位為偏中老年消費(fèi)群體，而這與服裝電商的快時(shí)尚理念有悖；庫存問題仍揮之不去，“一個(gè)線上促銷活動(dòng)，形成了3000訂單，卻發(fā)不了貨，累計(jì)差評(píng)，較后形成‘開著開著關(guān)了店’的局面�！�

單純以開淘寶、京東店形式觸網(wǎng)，在鄭州世貿(mào)購物中心市場方一人士看來，商戶反饋效果不好，“電商走入了死胡同”。

觸網(wǎng)三步曲：網(wǎng)站-移動(dòng)互聯(lián)-電商園

宏觀上講，批發(fā)市場轉(zhuǎn)型電商的可選擇路徑并不多，易銷電商總結(jié)出了批發(fā)市場征戰(zhàn)電商的“三步曲”。

較原始的狀態(tài)，市場方組建營銷和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，做網(wǎng)站，“這其實(shí)是考慮做一個(gè)線上展示平臺(tái)”。其商會(huì)一個(gè)會(huì)員企業(yè)開了家線上商城，僅僅是初級(jí)模式。

而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，電商重點(diǎn)從網(wǎng)頁端向移動(dòng)端蔓延，“網(wǎng)頁端所承載的功能慢慢消失，較后變成了活動(dòng)信息的發(fā)布地�！�

這里發(fā)生了分叉。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端較早陣地是微博，錦榮商貿(mào)城官方微博粉絲一度達(dá)到80多萬。問題也隨之而來，“因?yàn)槲⒉┑姆劢z來自全國各地，不有效、沒有本地化，進(jìn)貨客戶不感冒，只是市場方一頭熱，我們覺得微博開拓需要緩一緩。”

另一個(gè)工具出現(xiàn)了，2013年微信開始大行其道，及至從社交工具演變成了商業(yè)工具。做女裝批發(fā)生意的穆杰鋒，有3000多個(gè)微信好友，90%是其經(jīng)銷商，微信營銷成為其經(jīng)營一部分。

在這之后，大Boss出現(xiàn)了——組建電商產(chǎn)業(yè)園，漸漸成為大塊頭批發(fā)市場的心頭好，比如鄭州華南城電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園、河南網(wǎng)商園、錦榮商貿(mào)城服裝網(wǎng)批供貨基地。他們以“紅娘”的身份，聚攏傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)、個(gè)體及小微網(wǎng)商，為他們提供辦公場地和電商服務(wù)，為好項(xiàng)目找資金。

某種程度上，他們扮演了孵化器的角色。上述金女士稱，華南城電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園未來將快速孵化一兩家能在新三板上市的公司，在天貓開店年銷售額5千萬元-1億元的網(wǎng)商。而錦榮商貿(mào)城服裝網(wǎng)批供貨基地，專門給網(wǎng)店供貨，據(jù)市場方及商戶介紹，其已成為與廣州、杭州并列的國內(nèi)三大服裝電商供貨基地。

新模式：O2O體驗(yàn)店，商戶十天暴增119個(gè)新客戶

新模式帶來的，往往是生活方式的一場變革。

打通從微信公眾號(hào)、微商城、地市客戶群到線下展示門店的O2O營銷鏈，是一些批發(fā)市場已經(jīng)在做的事。

錦榮商貿(mào)城的模式是，每周篩選出四五家 商戶，將其產(chǎn)品同步展示在微信公眾號(hào)和線下O2O展示店里。同時(shí)，組織商戶自發(fā)開通微商城，進(jìn)行線上展示和銷售。

這帶來兩個(gè)變革，將傳統(tǒng)的面對(duì)面批發(fā)交易場景搬到了線上，遠(yuǎn)在許昌的二級(jí)代理商，足不出戶，輕點(diǎn)屏幕，完成交易，省去舟車勞頓之苦；將商戶直接對(duì)客戶的現(xiàn)金交易，替換成“客戶將錢轉(zhuǎn)賬給市場方，待收貨后，錢再兌付給商戶”的電子交易模式。

同時(shí)也達(dá)成了“三贏”。對(duì)商戶來說，省去推廣成本，卻贏得線上以及線下O2O展示店帶來的客流；對(duì)客戶來說，全市場比價(jià)比質(zhì)，較短時(shí)間內(nèi)優(yōu)選出滿意貨源；對(duì)市場方來說，商戶生意做大，安心經(jīng)營，自然提升市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力，日積月累的粉絲量和流量也不乏變現(xiàn)可能。

一個(gè)成績是，該市場內(nèi)某女裝店鋪嘗鮮首日，就創(chuàng)下23874元的營業(yè)額，10天累計(jì)124760元的營業(yè)額，帶來119個(gè)新客戶，另一女裝品牌兩周接到245個(gè)地市進(jìn)貨商的“求勾搭”。